売れるECサイトの必須６大要素

ECで売れるための要としてすぐ思いつくのは「商品力」「集客力」の２つが挙げられると思いますが、この2つ以外にも重要な要素が４つあります。

「信頼性（ブランド力）」「独自性（付加価値）」「分析力（改善・最適化）」「訴求力」

上記６つの全ての要素が揃わない限り、思うように売上が上がらないと言えます。商品力もあり、集客も一通りやっているけど売上が上がらない、というケースの場合はその他の要素を点検してみましょう。６つの全ての要素がバランス良く揃った時、売上が飛躍的に伸びる可能性が一気に高まります。

次に、各要素についてご説明していきます。

▼先天的要素

デジタルマーケティング手法ではどうにもならない要素。アナログの力によるもの。

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「商品力」

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当然ですが、商品に魅力がなければ、商品の写真も見劣りし、ユーザーに訴えかけることも難しいため、商品力があって初めて商売が成り立つことは言うまでもありません。

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「独自性」（付加価値）

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あたなが取り扱う商品は競合のサイトでも販売されている商品でしょうか？それとも、完全にあたなの会社が独占販売権を持つ商品で、他の一切のECサイトで販売していない場合、かなり強力な独自性（競合優位性）があるということになります。（もちろん、その商品にしっかりとした商品力がある、ということが大前提にはなりますが。）
ただ、世の中のECサイトでこのサイトだけでしか販売できない商品を持っている、ということはあまり多くありません。多くのECサイトが同じ商品を扱って競い合っているケースが多くあります。では、「競い合う」のに必要な施策、要素は何でしょうか？

例えば、下記のような要素が挙げられます。
・低価格（価格優位性）
・送料無料やクーポンなどの特典
・返品サービス
・ノベルティーなどの特典
・会員レベルに応じた特典や優待制度
・ポイントの付与
・系列店舗での商品受取りサービス
・品揃えが充実していることによる利便性
・情報が充実していること（商品説明やスタッフのコメント、ユーザーレビューなど。）
・コンテンツ（例えば、実際の店員がブログを通して商品のおすすめをしてくれる、など。）
・ブランド公式サイトの場合のブランド優位性（イメージの良さ、信頼性の高さ）

あたなが取り扱う商品は競合のサイトでも販売されている商品の場合、どのような独自性、差別化、競合優位性を出せるかを企画し、サイト上で分かりやすく明示することが重要です。

独自性、差別化、競合優位性の表現例

▼後天的要素

デジタルマーケティング手法で補える要素。

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「分析力（改善・最適化）」

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リアル店舗と違ってユーザーの表情や反応、動きがまったく見えないのがECの世界です。ユーザーの動きを捉えるのは分析によってでしか成しえません。ユーザーの行動を分析することで、商品に改善余地があるのか、サイトの構造やレイアウトに改善余地があるのか、集客の仕方に改善余地があるのかを正確に判断でき、売上向上のための具体策を的確に講じることが可能になります。分析をせずに講じる改善策は、当てずっぽや感覚で講じる実施になってしまうのです。
具体的な分析の仕方は別の章で説明しますが、分析に関する書籍やセミナーなど、ノウハウは至る所に転がっていますので、分析ノウハウを身に着けることはそう難しいことではありません。

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「訴求力」

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「訴求力」とは「商品をより魅力的に見せるための演出力、表現力」と言い換えることができます。具体的には、商品写真のクオリティーや商品説明の充実度などが挙げられます。昨今では商品写真のクオリティーが良いことや、商品説明が充実していることはもはや当たり前で、より強力な演出方法を磨いているサイトが増えています。

下記に、強力な訴求方法、演出方法で成功している具体事例を挙げます。

ランディングページや特集ページによる訴求

モデルカットや利用シーンの画像、ビジュアル画像による訴求

雑誌掲載情報との連動による訴求

動画による訴求

VAULT　　http://vault.rakuten.co.jp

商品の作家のインタビュー映像を配信

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「集客力」

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費用対効果の高い集客経路を継続して探り当てていく地道な作業がネットにおける集客施策の特徴だと言えます。リスティング広告にしても、SEOにしても、アフィリエイト広告にしても、とてもテクニカルな集客施策になりますので、常に最新の情報をキャッチアップしていくと共に、運用ノウハウを蓄積していくことが重要です。

※但し、プロの運用会社に広告やSEOの運用をアウトソーシングするのも手だと思います。

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