【保存版カリキュラム】ECノウハウ

2018.03.14

EC運用スキルを磨く方法

taduuda-72915-unsplash

既存のショッピングモールへの出店のほか、ASPカートシステムを使って自らサイトを構築したり、ECサイト運用代行会社を活用したりと、ECの運用にはさまざまな方法がある。アウトソーシングする場合でも、費用対効果を正しく検証できるだけのスキルは必要になるわけで、いずれの選択肢を採るにしても、ECを健全に運用するには高い能力を備えた人材の育成が欠かせない。そこで、回遊性とリピート率というECの売上向上にとって重要な二つのパラメーターを取り上げ、それぞれを高める施策を実施・検証しながらECを運用する力を磨いていく方法を解説する。

 

回遊性が向上するための施策

ECを運用するためのスキルを磨こうとするなら、回遊性の向上を考えるのは良い方法だろう。回遊性とは、訪問者がどのくらいECサイト内にとどまり、ページを閲覧したかを示す指標のこと。使い勝手が悪いECサイトやコンテンツの質が低いECサイトからは、ユーザーは早々に離脱してしまうのが普通だ。どうすればユーザー当たりの閲覧ページ数が多くなり直帰率が低くなるのか、閲覧商品数の増加によって衝動買いが増えるのかなど、回遊性を高めるための施策を練ることで、ECサイトの収益力を大幅に高められるに違いない。

 

カテゴリーを再検討する

例えば、カテゴリーの再検討をしてみてはどうか。商品数が多ければ多いほど、カテゴリー分けが適切でなければ、訪問者は目的の商品を探すのにひどく疲れてしまう。また、気になった商品をもう一度見てみたいと思っても、すぐに見つけられずにストレスを抱えてしまう場合もある。カテゴリー分けにの問題はがあるとすれば、重大な機会損失を生むだけでなく、ユーザビリティに関する重大な欠陥があることになる。もちろん、カテゴリーが多ければ良いわけではない。商品の数やタイプによって、ユーザーの立場に立った適切なカテゴリー分けが模索される必要がある。これと関係して、関連商品やレコメンデーションを正しく提案することも忘れてはならない。

 

デッドエンドを回避する

また、回遊性が低いサイトの特徴として挙げられるのが、デッドエンド(行き止まり)が多いことだ。サイト内にそれ以上進むためのリンクが貼られていないということは、ECサイトが適切な戦略のもとで構築されていないことを示している。他の商品を閲覧するのであれ、購入へと進むのであれ、訪問者によるアクションのフローが明確なサイト作りを目指すことは、EC運用スキルを高めることになるに違いない。

 

WEBマガジンとしてのサイトへ

ECサイトにWEBマガジンなどのコンテンツを持たせることも考えてみてほしい。取り扱う商品の特徴や誕生秘話、コーディネートのアイデアなどを美しい写真や文章とともに紹介することで、商品にストーリー性が備わったり、利用シーンが明確になったりして、これまで伝えきれなかった魅力を伝えることが可能になる。回遊性だけでなく、EC運用において重要なコミュニケーションスキルを高めることにつながるだろう。

 

リピート率を高めるための施策

リピート率を高めようとすることも、EC運用スキルを向上させることに結びつくはずだ。例えば、費用対効果について考える際、リピート率を計測するのに「顧客生涯価値(LTV)」を指標とするのが一般的だ。これは、継続的な取引において、特定の顧客がECサイトにもたらす利益を測るもので、顧客一人を獲得するために要するコストを示す「顧客獲得単価(CPA)」と違い、中長期的にコストを回収する考え方が求められる。リピート率を高めることは、将来的に利益率を上げることにつながるため、ECを健全に運用することに他ならない。

例えば、定期購入機能を検討するのも手だ。一定のサイクルで商品を届けるというサービスのことだが、通販カタログを使ってセット商品を1種類ずつ届ける「頒布会」など、ファッションECでも成功例が少なくない。スタイリストがコーディネートした上で数点のアイテムを同時に発送するファッションレンタルサービスも普及していることから、リピート率を高めるだけでなく、今後ビジネスチャンスが広がることが期待される。

会員ランクに応じてサービスの質に変化をつけるのもいいかもしれない。購入金額によって会員ランクが変化し、割引やポイント還元率がアップする仕組みは、リピート率だけでなく、客単価の向上も期待できるだろう。特定ランクの会員だけが参加できる限定セールを企画したり、プレゼントを用意したりと、アイデアを練る過程でECを運営する力も鍛えられていくに違いない。

 

最後に

EC運用力を鍛えるためには、運用するための人材が強化されなければならない。ECの業務は、MDの企画から集客プロモーションの実施、商品の撮影・加工、受注処理、在庫管理、発送と、実に多彩であり、小規模な会社であれば、いくつかの業務をかけもちするというケースも多い。そのため、複数の作業をこなせる質の高い人材の確保が重要であるにもかかわらず、社内での評価制度が整っていないなどの理由により、ECサイト運営者が正当に評価されていないことが少なくない。

マーケティングに長けたEC運用担当者があらゆる雑務を任され、せっかくのマーケティングスキルを持ち腐れている例もあるようだ。EC運用担当者のスキルを正当に評価し、地位を向上するための企業体制を含め、長期的な環境づくりを推し進めることも、EC運用のスキルアップをはかる上で急務と言えるだろう。

TOPへ戻る