【保存版カリキュラム】ECノウハウ

2016.05.28

商品詳細ページの購入率を向上させる6つの方法

ユーザーの大半はあなたのECサイトの商品詳細ページを見て最終的にその商品を購入するか、購入せずにサイトを出るかを決定することになります。商品詳細ページは重要なページにも関わらず、よく見落とされるセールスファネルの一つです。

ほとんどのストアオーナーは、チェックアウトページを向上することや、顧客がカートに商品を入れた後どのように反応するかを調整することに重点を置く傾向がありますが、 コンバージョンに繋がるしっかりとした商品詳細ページを作らない限り、ユーザーは購入フローにたどり着くことはありません。

商品詳細ページは、顧客に商品をアピールするために作られていて、その商品で自分のニーズが満たされたり、問題が解決されたりしなければなければ購入決定することはありません。このことから、美しく撮影された商品写真や詳細な商品説明はとても重要なのです。しかし、コンバージョンが得られる商品詳細ページを作成するのに必要なことはそれ以外にももっとたくさんあります。

商品詳細ページには、購入を検討するユーザに情報を与え、社会的証明を示し、商品全ての特徴や商品を使用することで得られる利益などがハイライトされていて、ビジネスと消費者との間の信頼関係を構築するための要素が含まれていなければならないのです。

ここでは、商品詳細ページを強化するために、シンプルで確実にコンバージョンレートを向上するための6つ方法をご紹介します。

 

1.よくある質問ページを設置する

ユーザが商品を購入しようかどうか迷っている時は、たいていの場合まだ何か知りたいことがあるからです。「よくある質問」ページを設置して予め答えを載せておくことにより、その迷いを払拭する助けとなります。

Optimizelyによると、Roller Skate Nation は、商品詳細ページにFAQ(よくある質問)ページを追加したことによってコンバージョンレートを 69% も増加させた と報告しています。商品詳細ページで見栄えのよいFAQページを作るためのアイディアが必要な方は、 ネクタイ リメイクサービスを提供するSkinnyfatties を見てみてください。

お客様からくる問い合わせから一般的に寄せられる質問を見極め、スプレッドシートにそういった質問を集約していきます。また、自分なりに、後にお客様から尋ねられそうな質問を予想して作ることもできるはずです。これにより、お客様からの問い合わせやメールを減らす効果も期待できます。

販売している商品の数が多い場合、最も人気の高い商品や質問が多く寄せられる商品詳細ページのみにFAQを追加してみるのも一つの手です。または、商品説明に質問と答えを直接書き込むこともできます。

 

 

2.ライブチャットの導入

Forrester のケーススタディによると、Wells Fargo はウェブサイトにライブチャットを導入したら コンバージョンレートが2桁増加した と報告しています。商品詳細ページのFAQと同様、ライブチャットはユーザーの質問にその場で答え、ユーザーが購入決定する判断を助けることができます。

これに加え、ライブチャットがあるとウェブサイトを訪問するユーザに「いつでも連絡が取れる」という印象を与えることで信頼感を与えることができます。実際にライブチャットを使用しなくても、すぐに利用できるサービスがあるというだけで安心感に繋がります。

実際にユーザーがライブチャットを使用した時は、購入を決定してもらえるように導くことができる商機となります。営業トークをする必要性は全くなく、可能限りお客様を助け、透明性のあるサービスを提供しましょう。

 

 

3.商品ビデオを掲載する

Eコマースで最も大きなマイナス面は、商品に触って、感じることができないことです。特に購入を考えている商品は実際に目で見てみたいものです。どんなに優秀な写真でもやはり限界があります。商品を隅々まで撮影した動画を掲載することで、写真では伝えきれない情報をユーザに提供することができます。

Internet Retailer によれば、家庭用品専門のオンラインストア StacksAndStacks のケースでは、動画を見たユーザがその商品をカートに入れる確率が 144% も向上したと報告しています。

掲載する商品紹介の動画は長くて複雑である必要はありません。SlideBelts が使用する動画を見てみると、音声もないシンプルな動画に商品が映し出されており、写真だけでは伝えきれないものを動画で表現しています。

商品ページに動画を載せることはYouTubeに動画をアップロードするのと変わらないほどシンプルです。

 

4.カスタマーレビューを許可する

ユーザーがまだあなたのビジネスをよく知らない時に商品詳細ページを閲覧した時、2つの不安が頭をよぎります:1.「このウェブサイトは信用できるか?」、そして、2.「約束した商品が届くか?」

こういったユーザーの不安感は、商品詳細ページにすでに商品を購入したユーザーにレビューを残してもらうことで簡単に払拭することができます。新しいユーザーがあなたの商品ページに来た時、他のユーザが残したレビューを読むことで商品の品質を確認することができるようになります。また、あなたのビジネスがそういったユーザーにレビューを残すことを許すことは、自分たちには何も隠すことがないということを示すことにもなります。

商品詳細ページにレビューを掲載することは社会的証明となります。これは単に他のユーザが商品を購入して使用していることだけではなく、ユーザーがわざわざ時間を割いてレビューを残してくれているいうポジティブな姿勢を感じてもらえるが重要なのです。

最終的には、カスタマーレビューを掲載することはコンバージョンレートを増加させる優れた方法となります。Bazaarvoiceのケーススタディによると、カスタマーレビューを表示した Figleaves.com の商品詳細ページは、表示していない商品詳細ページと比べコンバージョンレートが35%も多く得られているという結果が出ています。

ユーザーが商品を購入してから数週間後にフォローアップを行い、正直なレビューを残してもらうようユーザーに依頼することも一つの手です。

 

5.認証バッジや認定証を表示する

もしあなたの取り扱っている商品が権威ある団体から推薦状または認証を得ている場合は、バッジや認定証を表示してユーザに知らせましょう。

認定証や商品のある重要な特性(例えば安全性や適合性、オフィシャルなど)は商品詳細ページで表示します。商品説明で簡単に言及してもいいかも知れませんが、オフィシャルなバッジなどを表示した方がより効果的です。

これらのバッジや認定証によりこういった団体が有する信用を借りることができます。このような信頼性があると顧客の安心感に繋がります。例えば、Internet Retailer のケーススタディによると、あるオンライン家具販売業者では、認定証をサイトに表示することにより、コンバージョンレートが約8%増加したと報告しています。

場合によっては、ウェブサイトでバッジや認定証を使用するために許可や公式な文書が必要になることがあります。しかし、商品の特徴を示すバッジなどをクリエイティブに作成することもできます。「Made in Japan」や「高品質」などの特徴があるならば、商品説明で単に言及するよりはバッジを独自でデザインして表示するとより効果的です。

 

6.返金保証を約束する

返品規定はどのように規定していますか?誰も読まないようなページに隠すように表示していたりしていませんか?

返金保証とその規定を商品詳細ページにしっかりと表示しましょう。もしあなたの商品がベストなものだと自信を持って推奨するならばそれを見せるべきです。自分が返金保証というリスクを取っていることを示すことで、ユーザに安心感を与えるので、あなたのウェブサイトを信頼することになります。その見返りとして、お客様が商品を購入することに繋がるのです。

Neil Patelさん(Crazy Egg、Hello Bar共同創始者)は、返金保証のサービスを開始したら 売り上げが21%向上 したと話しています。

ハンドボードを販売するSlydeは、返金保証情報の掲載に商品詳細ページの一つのセクション全体を惜しまず使っています。初めての顧客に信頼してもらうために、自分たちが販売している商品の品質に自信を持っていることを公に示すことの重要性をこの会社は理解しているのです。

 

まとめ

ここで紹介した方法は、テスト的に試す必要があるものばかりです。ここでご説明した施策の全てがあなたの商品詳細ページのコンバージョンレートを必ず増加させるとは限りません。商品やビジネスタイプ、顧客層によって大きく異なります。これらのアイディアを今の自分の状況に合った方法で導入して、しばらくの間試してからその効果を評価しなければなりません。

だからと言って、これで躊躇するこもありません。とても些細でシンプルなことを変えるだけで、ビジネスに大きな影響を与えることはよくあります。このため、試行錯誤しながらPDCAを回していくことはとても重要なのです。

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